中國廣州定制家居展自2016年開(kāi)始，每年都會(huì )基于當年行業(yè)發(fā)展基調、整體脈絡(luò )趨勢，提出一個(gè)年度主題。今年的主題為“定制存年 相信未來(lái)”，以“存”為視角重新思考行業(yè)內外格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯，在不確定性里尋找確定性。

進(jìn)入存量博弈時(shí)代，家居經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨增長(cháng)疲軟、行業(yè)內卷、經(jīng)營(yíng)能力轉型困難等問(wèn)題。企業(yè)如何建立穩健經(jīng)營(yíng)之道、如何高效引流解決獲客痛點(diǎn)，是橫亙在所有家居企業(yè)面前亟需解決的難題。展會(huì )期間，勞卡營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理江辰、廣東省定制家居協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)蒙輝、環(huán)球網(wǎng)家居主編周佳、大電科技創(chuàng )始人/抖音本地生活資深專(zhuān)家陳景清、超級哈哈創(chuàng )辦人私域咨詢(xún)專(zhuān)家諶基平等行業(yè)大咖齊聚勞卡整家定制展館，聚焦上述命題深入探討存量時(shí)代生存法則，給出可持續增長(cháng)經(jīng)營(yíng)之策。

當行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代

如何尋找穩健增長(cháng)內生動(dòng)力

家居行業(yè)身處地產(chǎn)行業(yè)下游，借過(guò)去十數年轟轟烈烈的井噴式地產(chǎn)紅利東風(fēng)，實(shí)現了巨大的成長(cháng)與發(fā)展。但如今中國住房市場(chǎng)大舉進(jìn)入存量房時(shí)代，流量紅利逐漸退潮，家居行業(yè)發(fā)展邏輯也在悄然變化。面臨新經(jīng)濟周期和國內市場(chǎng)的“消費左移”，企業(yè)如何實(shí)現營(yíng)收高質(zhì)量增長(cháng)？

企業(yè)要向內探索差異化增長(cháng)路徑

從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，廣東省定制家居協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)蒙輝表示：“以往乘著(zhù)時(shí)代大浪往上走的時(shí)候，家居企業(yè)更多的是追求速度和規模，其實(shí)在整個(gè)服務(wù)鏈條上，其實(shí)是有很多消費者未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)。如果企業(yè)能把痛點(diǎn)打透，并且結合自己的優(yōu)勢特點(diǎn)，那么未來(lái)還是有很大發(fā)展空間的。”

無(wú)獨有偶，勞卡營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理江辰也認為：“定制家居行業(yè)仍然是一個(gè)穩健增長(cháng)的市場(chǎng)。一是現在關(guān)注、接受全屋定制的消費者是越來(lái)越多的，二是現在全屋定制的邊界在不斷延伸，客單值較以前大幅提升。只要企業(yè)能客觀(guān)地去看待市場(chǎng)環(huán)境、消費者的變化，并且結合自身的核心優(yōu)勢和經(jīng)營(yíng)理念，就能夠找到可持續增長(cháng)的機會(huì )點(diǎn)。”

而一直以來(lái)，勞卡也是如此踐行的。勞卡以消費需求為中心，與市場(chǎng)趨勢同軌，率先推出“設計服務(wù)領(lǐng)先”戰略。通過(guò)回到定制的本質(zhì)，勞卡不斷優(yōu)化服務(wù)過(guò)程和保障交付結果。與此同時(shí)，拒絕把品牌戰略當成營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)，圍繞其搭建起對應的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、品牌內容體系等。通過(guò)打造標準化、系統化的管理模式和可復制的經(jīng)營(yíng)模式，勞卡能更好地幫助經(jīng)銷(xiāo)商搶占份額，在當地市場(chǎng)做大做強。

可以說(shuō)，放眼業(yè)內的整家風(fēng)潮，在品牌戰略上，勞卡率先給出了差異化轉型升級的最佳范本。正如環(huán)球網(wǎng)家居主編周佳所說(shuō)：“無(wú)論外部環(huán)境怎么變化，企業(yè)自身一是要調整心態(tài)，二是要找到一個(gè)適合自己的打法。家居行業(yè)需要更多像勞卡一樣找到自己破局之法，實(shí)現穩定增長(cháng)的企業(yè)。”

#基于市場(chǎng)需求迭代 圍繞自身優(yōu)勢做延伸

勞卡營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理江辰表示這套模式“至少可以支撐勞卡未來(lái)5—10年業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)。”這份信心底氣，更多來(lái)源于勞卡保持與時(shí)俱進(jìn)的姿態(tài)，始終圍繞“我們能給客戶(hù)提供哪些差異化價(jià)值”“客戶(hù)在哪里”兩大基本點(diǎn)，不斷對戰略方向、渠道策略做迭代優(yōu)化。

例如，從渠道側來(lái)看，勞卡從2017年開(kāi)始探索小區拎包模式，現已摸索出一套系統化、精細化的業(yè)務(wù)運營(yíng)模式，并不斷深耕迭代。面對房地產(chǎn)結構發(fā)生變化，毛坯房、精裝房、存量房、舊改房成為主要市場(chǎng)，勞卡積極對現有的拎包模式進(jìn)行調整和升級，向毛坯房、舊房改造等領(lǐng)域拓展，同步拓展裝企渠道。手握王牌渠道的同時(shí)，勞卡還懂得充分結合自身差異化優(yōu)勢做強強聯(lián)合，創(chuàng )新建立拎包+抖音同城雙擎模式，成熟的打法和總部賦能機制雙管齊下，全面提升經(jīng)銷(xiāo)商的戰斗力和競爭力，開(kāi)辟增長(cháng)曲線(xiàn)。

正是這份主動(dòng)尋求變化、擅于挖掘自身優(yōu)勢的精神，得以讓勞卡在終端經(jīng)營(yíng)壓力日增的當下，以厚積薄發(fā)之姿從眾多品牌中突圍而出，走出了一條“讓顧客選擇你而不選擇對手”的差異化整家定制之路。

做內容營(yíng)銷(xiāo)要回到用戶(hù)視角

構建獲客流量-轉化-成交護城河

在自然流量匱乏、全域信息碎片化的當下，消費者接受信息和交易的渠道已發(fā)生翻天覆地的變化。處于去中心化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，如何減少用戶(hù)溝通的層級，獲得信賴(lài)依舊是傳播問(wèn)題的關(guān)鍵。

大電科技創(chuàng )始人/抖音本地生活資深專(zhuān)家陳景清強調“要流量前置、營(yíng)銷(xiāo)前置、讓消費者知道企業(yè)在做什么”，是定制家居企業(yè)在線(xiàn)上獲客實(shí)現彎道超車(chē)的重點(diǎn)?？v觀(guān)勞卡抖音同城+拎包渠道雙擎模式，正是對以上三個(gè)維度的有力詮釋。一方面，勞卡編織總部為行星、經(jīng)銷(xiāo)商為衛星全域發(fā)聲的“天網(wǎng)”，打造出強大的抖音同城IP矩陣，通過(guò)本地POI定位精準觸達潛在消費群；另一方面，結合拎包營(yíng)銷(xiāo)前置策略，勞卡根據小區樓盤(pán)的交付進(jìn)度定制化制作抖音視頻，用消費者關(guān)心的優(yōu)質(zhì)內容吸引關(guān)注，贏(yíng)得信賴(lài)，發(fā)揮出1+1≥2的聯(lián)動(dòng)效應。

與此同時(shí)，超級哈哈創(chuàng )辦人私域咨詢(xún)專(zhuān)家諶基平認為勞卡這套模式之所以能跑通，還在于勞卡持續結合時(shí)下潮流風(fēng)格、用戶(hù)多元化生活方式，針對性進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級。他表示，“做營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)還是內容?，F在做營(yíng)銷(xiāo)要讓消費者買(mǎi)賬，內容需要更加具體化、更加個(gè)人品牌化。而勞卡的抖音營(yíng)銷(xiāo)能夠做起來(lái)，是因為他們展示出來(lái)的產(chǎn)品解決方案本身就很好，所以經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店在做抖音的時(shí)候，就有內容可講。

從本次展會(huì )勞卡帶來(lái)的2024年整家定制系列新品米蘭之光V3系列、木序系列，以及新奢科技木皮門(mén)板、新一代UV準分子親膚門(mén)板、納米烤漆門(mén)板、靜電噴粉門(mén)板四大競爭力門(mén)板，我們可以看出，勞卡基于六大標準打造的一體化整家定制解決方案，實(shí)現柜墻門(mén)配一體化設計，涵蓋十大空間全品類(lèi)配齊，能助力用戶(hù)打造美好理想家居。而且高顏值、質(zhì)優(yōu)價(jià)更優(yōu)的產(chǎn)品矩陣，也為經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得市場(chǎng)提供更強大的武器和彈藥，實(shí)現口碑和銷(xiāo)量的良性循環(huán)。

以戰略定力應對時(shí)代變局

多元渠道布局 開(kāi)創(chuàng )共贏(yíng)篇章

步入存量博弈時(shí)代，從舊改、局改到家居整裝，存量房市場(chǎng)成為了家居行業(yè)中最具確定性的增量，也是不少企業(yè)眼中的“香餑餑”，但市場(chǎng)的吸引力越大，企業(yè)的搶占難度也同步加大。

勞卡營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理江辰表示，目前家居企業(yè)要切入整裝市場(chǎng)，探索出品牌與裝企的戰略合作模式，才是雙贏(yíng)之舉。未來(lái)，勞卡將繼續圍繞差異化戰略、創(chuàng )新雙擎渠道結構、好看更好用的整家定制產(chǎn)品矩陣等維度，把長(cháng)期穩健增長(cháng)的基本盤(pán)打透。同時(shí)積極鼓勵、賦能經(jīng)銷(xiāo)商，牽手裝企渠道，拓展多元戰略合作模式，以更高的效益打破增長(cháng)瓶頸，鍛造繼續做大做強的內在驅動(dòng)力。

結語(yǔ)

行業(yè)瞬息萬(wàn)變，從現有的積累來(lái)看，整家定制的兩極分化將會(huì )更加嚴重，馬太效應將會(huì )進(jìn)一步凸顯，在這樣的發(fā)展趨勢下，更加考驗家居企業(yè)的行業(yè)洞察力和決策能力，畢竟現在做了什么才會(huì )決定未來(lái)?yè)碛惺裁?，而在這一點(diǎn)上，勞卡差異化戰略無(wú)疑是走在行業(yè)前沿的。

當大家還在為“2024信心從何而來(lái)”、“周期運動(dòng)軌跡如何波動(dòng)”而煩惱時(shí)，勞卡率先提出“七星設計服務(wù)”引領(lǐng)整家定制新標準，抖音+拎包雙擎驅動(dòng)打好整家賽道“攻堅戰”，從戰略層、產(chǎn)品層、渠道層等維度，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)清晰部署和增長(cháng)賦能。當整家賽道競爭進(jìn)入下半場(chǎng)，之后還勞卡將會(huì )如何進(jìn)化，我們期待它的更多蝶變。